3 Tipps für mögliche Upselling-Erfolge. Einer ist falsch!

Upselling-Angebote sorgen bestenfalls für mehr Umsatz, weil sie dem potenziellen Kunden eine teurere Produktvariante empfehlen. Allerdings ist der Erfolg von der Art des Upsellings abhängig. Was funktioniert, lässt sich mit Tests herausfinden. Wir präsentieren Ihnen hier drei Tipps, die sich als Basis für Upselling-Tests nutzen lassen. Einer ist allerdings so, wie er formuliert wurde, falsch. Aber keine Sorge, wir stellen die Sache richtig. Und auch er kann letztlich als Grundidee für effiziente Tests dienen.

Wenn Upselling funktioniert, ist es klasse. Ein Kunde, der bei Ihnen eigentlich das Produkt X kaufen wollte, entscheidet sich für das teurere Produkt Y, weil Sie ihm dieses Produkt und seine erweiterten Funktionen schmackhaft gemacht haben. Damit steigt der Umsatz Ihres Onlineshops. Allerdings können Upselling-Strategien durchaus auch negative Folgen haben, wie wir in einem vorigen Artikel gezeigt haben. Etwas Vorsicht ist also geboten.

Die Unterschiede zwischen den verschiedenen möglichen Upselling-Methoden sind groß. Wenn Sie darüber nachdenken, Upselling-Techniken zu nutzen, sollten Sie deshalb diverse Möglichkeiten austesten, um herauszufinden, a) ob Upselling in Ihrem Onlineshop überhaupt einen positiven Effekt hat, und (falls ja) b) welche Upselling-Variante den größten Erfolg verspricht. Schauen wir uns drei Tipps an, die als Basis für erfolgversprechende Upselling-Tests dienen könnten.

Wie alle Tipps hier im Blog sind es keine der Sorte „Machen Sie dies und das und Ihr Erfolg ist gewiss“. Als Conversion-Optimierer glauben wir nicht, dass es in irgendeinem Marketingbereich Tipps gibt, die bei jedem Unternehmen mit jeder Zielgruppe zu mehr Erfolg führen. Wir präsentieren Ihnen daher Tipps als Ideen für Tests, ob die jeweilige Strategie bei Ihnen funktioniert oder nicht. Einer der Tipps ist allerdings, so, wie wir ihn formuliert haben, in jedem Fall falsch. Welcher? Der Reihe nach.

Verbinden Sie Upselling mit anderen Techniken

Upselling bedeutet beispielsweise, auf der Produktdetailseite einer günstigen Digitalkamera zusätzlich die Kamera mit besseren Eigenschaften (mehr Speicherplatz, höhere Megapixel-Zahl, besserer Zoom-Funktion…) und einem teureren Preis anzubieten. Das Ziel heißt dabei: Der Kunde soll durch die Zusatzfunktionen so vom teureren Produkt überzeugt werden, dass er den Mehrpreis akzeptiert.

Das lässt sich natürlich umsetzen, indem man a) die Vorzüge des teureren Modells in den Mittelpunkt stellt und/oder b) den Aufpreis im Vergleich zum Mehrwert als gering darstellt. Das ist die Standardvariante und sie kann durchaus erfolgreich sein. Möglicherweise reicht es auch bereits aus, auf einer Produktdetailseite für eine Software namens „Buchhalter“ das Programm „Buchhalter plus“ zu empfehlen, weil der potenzielle Kunde weiß, dass das Plus mehr Funktionen verspricht und alleine dadurch neugierig wird. Das wäre die Minimalvariante beim Upselling.

Auf der anderen Seite kann man aber auch über Zusatzstrategien nachdenken, die das Upselling-Angebot noch attraktiver erscheinen lassen und den Kaufanreiz erhöhen. Möglich wäre das etwa mit einer zeitlich begrenzten Aktion, in der die teurere Produktvariante mit Zusatzfunktionen zu einem besonders geringen Aufpreis angeboten wird.

Der DSL-Anbieter M-Net macht das beispielsweise, indem er bis Ende August 2014 ein Speed-Upgrade mit vergünstigten Konditionen anbietet. Das kann einerseits einen gewissen Druck aufbauen, sich mit einer Kaufentscheidung nicht ewig Zeit zu lassen. Positiv ausgedrückt kann es das Gefühl erzeugen, dass man genau zum richtigen Zeitpunkt am richtigen Ort ist, um von einem Bonus zu profitieren. Allerdings gilt hier wie bei allen Sonderangeboten: Wer Sonderangebote und Rabatte zu oft nutzt, verschleißt diese Instrumente.

Eine andere Möglichkeit wäre es, bei mehreren möglichen Upselling-Angeboten dasjenige auszuwählen und zu präsentieren, das die meisten positiven Empfehlungen aufweist. Auch sie können den Kaufanreiz verstärken und dazu beitragen, dass das Upselling ein Erfolg wird.

Empfehlen Sie NICHT stets das teuerste Produkt

Sie würden es vielleicht gerne tun. Aber seien Sie nicht vorschnell. Nehmen wir an, Sie haben ein Produkt in vier unterschiedlich teuren Varianten von A (günstigste Variante) bis D (teuerste Variante). Nun steuert ein potenzieller Kunde die Produktdetailseite von A an. Welche andere Produktvariante soll man ihm im Rahmen von Upselling anbieten? Keine ganz einfache Frage.

• Wäre es völlig klar, dass der Kunde sich auf das teurere Alternativangebot einlässt, wäre natürlich „D“ die beste Wahl, weil es den meisten Umsatz bringt.
• Berücksichtigt man jedoch, dass sich der Kunde aktuell für das günstigste Angebot interessiert, könnte man mutmaßen, dass der preisliche Abstand zwischen A und D aus Kundensicht zu groß ist. Dann wäre es vielleicht doch geschickter, Variante B als Upselling-Angebot zu empfehlen? Vielleicht!
• Variante B ist allerdings die, die den Umsatz im Vergleich zu A um den geringsten Betrag erhöht. Insofern wäre es schon besser, man würde die potenziellen Kunden von C überzeugen. Oder… vielleicht doch D?

In jedem Fall sollten Sie testen, welche Upselling-Variante sich als die erfolgreichste herausstellt. Dafür müssen Sie sowohl die jeweils erzielte Conversion-Rate als auch den Umsatz berücksichtigen. Wir wünschen erfolgreiches Testen.

Empfehlen Sie so viel wie möglich. Immer. (falsch)

Vielleicht kann man sich die Sache ja auch ganz einfach machen? Man muss sich ja nicht zwangsläufig für ein einziges Upselling-Angebot entscheiden. Es können auch mehrere Upselling-Angebote auf einer einzigen Produktdetailseite sein. Um beim oben genannten Beispiel zu bleiben: Auf der Produktdetailseite von Produktvariante C, würde man dann nur Variante D als Upselling-Angebot finden. Bei Variante B wären es C und D und bei Variante A gäbe es gleich drei Upselling-Angebote. Gute Idee? Nur vielleicht.

„Empfehlen Sie so viel wie möglich. Immer.“ Die Aussage ist so nicht richtig. In der Regel werden Empfehlungen anderer Produkte auf einer Produktdetailseite ab einer gewissen Anzahl von vielen potenziellen Kunden als „zuviel“ empfunden. Sie lenken dann zu sehr vom Hauptprodukt ab, stehlen sich gegenseitig die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden und das Risiko wächst, dass der sich möglicherweise für keins der Angebote entscheidet und verschwindet. Testen Sie deshalb aus, ob es wirklich Erfolg bringt, wenn Sie mehr als ein Upselling-Angebot auf einer Produktdetailseite präsentieren und wie viele Angebote die optimale Variante sind.