5 preispsychologische Tipps für mehr Conversions

Psychologische Preisstrategien sind ein äußerst wirksames Instrument in der Verkaufspsychologie, sowohl online als auch offline. Besonders wirksam sind Preisstrategien, die auf unbewussten Mechanismen der Psycho-Mathematik basieren. Solche Preisstrategien umgehen meist den bewussten Verstand – so sind sie noch einmal effizienter. In diesem Artikel zeigt der Pricing-Experte Roman Kmenta seine 5 besten Tipps.

Bei genauerer Betrachtung werden Sie sicher die eine oder andere dieser Preis- bzw. Verkaufsstrategien aus Werbung, Marketing oder Verkaufsgesprächen wiedererkennen. Welche Strategien also sind es, die die Profis aus Werbung und Marketing anwenden?

Tipp #1: Bieten Sie teure Produkte an – auch solche, die Sie nie verkaufen!

Wenn Sie nur das anbieten, von dem Sie glauben, dass Ihr Kunde es kaufen möchte, dann machen Sie oft einen entscheidenden Fehler: Sie lassen sich (und somit dem Kunden) zu wenig Luft nach oben. Das heißt, das teuerste Produkt erscheint dann möglicherweise sehr teuer – und oft zu teuer; entsprechend selten wird es demnach gekauft. In diesem Zusammenhang ist es wichtig zu wissen, dass teuer oder billig in unseren Köpfen keinen absoluten Wert darstellen.

Ob etwas teuer oder billig ist, können wir nur mit Vergleichswerten abschätzen, sagt die Psycho-Mathematik. Vergleichswerten zu unserem Budget, unserer Erwartung, Produkten der Mitbewerber oder – zu anderen Angeboten aus unserem eigenen Sortiment.

Für uns heißt das, dass wir unserem Kunden eine Möglichkeit zum Vergleich bieten sollten – und zwar ein Produkt, das so teuer ist, dass unsere „echten“ teuren Angebote daneben direkt billig erscheinen. Ein Blazer für 499€ wirkt neben einem für 199€ teuer, aber neben einem anderen für 999€ wie ein Schnäppchen.

Daher ist es sinnvoll, in Ihrem Sortiment Platz für eine Überdrüber-Superluxus-Variante zu schaffen; eine, die eine richtige Menge mehr kostet als Ihr bisher teuerstes Produkt. Auch wenn Sie diese (wahrscheinlich) nie verkaufen werden, tun sich Ihre Kunden damit leichter, Ihre anderen hochpreisigen Angebote wahrzunehmen.

Gerade in Branchen, in denen es ohnehin eine große Auswahl gibt, wie zum Beispiel im Einzelhandel, der Gastronomie und ähnlichem, ist das sehr einfach umzusetzen. Das Konzept funktioniert für Dienstleister aber genauso gut.

Ihr durchschnittlicher Umsatz pro Einkauf/Bestellwert wird dadurch erheblich ansteigen. Und wenn die „Überdrübersuperluxusvariante“ doch jemand kauft? Dann können Sie sich über einen besonders guten Umsatz freuen!

Tipp #2: Hochpreisiges sollte zuerst gelistet werden

Diese Strategie ist vor allem für jede Art von Preislisten hervorragend anwendbar. Üblicherweise führt man das billigste Produkt oder die billigste Variante als erstes an, dann kommen in aufsteigender Reihenfolge die weiteren Angebote/Varianten. So haben wir es gelernt – wir zählen ja schließlich auch aufwärts: 1, 2, 3 etc.

Aus der Sicht der angewandten Psycho-Mathematik ist dieser Zugang allerdings meist grundfalsch und führt dazu, dass eher die billigen Produkte verkauft werden. Der gegenteilige Ansatz ist wesentlich gewinnbringender: Wenn man mehr teure Produkte verkaufen will, sollte man die Aufzählung von oben beginnen und mit dem günstigsten Stück/Angebot enden.

Dann kann der Kunde immer noch wählen, aber Studien zeigen, dass die Durchschnittssumme des Verkaufs ansteigt. Warum? Weil der Kunde von oben zu lesen beginnt. Und psychologisch gesehen fällt es ihm schwer, bis ganz unten, bis zum allerletzten Produkt durchzuhalten und dieses dann tatsächlich auszuwählen. Die Wahrscheinlichkeit steigt drastisch, dass er weiter oben hängen bleibt und ein hochpreisigeres Produkt wählt.

Also, stellen Sie Ihre Preislisten und Angebote auf den Kopf – und seien Sie nicht überrascht, wenn sich Ihr Umsatz erhöht!

Tipp #3: Lassen Sie die Mona VISA lächeln!

Die Preispsychologie der Kreditkarten

Hierbei geht es um Kartenspiele in der Preispsychologie – allerdings mit Kreditkarten, nicht mit Spielkarten. Es ist ein alter Hut, dass Geld, wenn man es mit Kreditkarten ausgeben kann, wesentlich lockerer sitzt als das, das man aus der Tasche zahlen muss. Das hat – denke ich – jeder schon (schmerzhaft) am eigenen Leibe erfahren.

Überraschend (und etwas kurios) ist allerdings die Tatsache, dass schon die Abbildung von Kreditkartenlogos auf der Webseite die Spendierhosen der Kunden größer machen.

Was das für Ihre Webseite bedeutet? Akzeptieren Sie Kreditkarten! Sie müssen zwar einen Teil Ihrer Marge abliefern (das ist die Krux an der Sache, denn leider können schon 1 oder 2% eine ganz schöne Summe ergeben), dennoch bringt der Einsatz von Kreditkarten(-logos) deutlich mehr Umsatz – so man sie geschickt nutzt.

Weisen Sie KLAR und auf den ersten Blick sichtbar darauf hin, dass Sie Visa und Co. akzeptieren, indem Sie entsprechend der Blickverlaufskurve auf Ihrer Webseite die Logos aller gängigen Kreditkarten abbilden – und idealerweise auch das PayPal-Logo. Lassen Sie Mona VISA lächeln!

Tipp #4: Trennen Sie sich vom Euro!

Studien der Psycho-Mathematik haben gezeigt, dass Preise niedriger erscheinen, wenn kein Währungssymbol daneben steht. Entsprechend ausgabefreudiger sind Ihre Kunden. Selbst im Vergleich mit ausgeschriebenen Währungsangaben wie „Euro“ oder „EUR“ schneidet die nackte Zahl (oder das Wort „Fünfhundert“, z.B.) besser ab. Klarerweise müssen Sie dem Kunden vermitteln, was die Zahlen darstellen – aber das kann auch in einer Fußnote, einem Seitenwidget oder einem allgemeinen Erklärungstext geschehen.

Tipp #5: Zeigen Sie den Wert Ihrer Gratisprodukte und -dienstleistungen!

Eine gute Möglichkeit, auf sich aufmerksam zu machen und (Probe-)Kunden zu gewinnen ist es, Gratisprodukte oder -dienstleistungen zu offerieren. Manchmal gibt es diese auch im Package mit anderen, zu bezahlenden Produkten. Das kann viel sinnvoller sein, als einen Rabatt zu geben – vergessen Sie dabei aber auf keinen Fall, das, was Sie verschenken, mit einem Preis zu versehen bzw. den üblichen Preis anzuschreiben!

Wenn das Produkt oder die Dienstleistung für den Verkäufer einen geringen oder gar keinen Wert hat, verzichtet man gerne darauf. Ein Produkt, das zum Beispiel bereits abgeschrieben ist, auf Lager liegt und/oder „weg muss“ oder eine Dienstleistung, die ohnehin „nur“ eine Stunde Ihrer Zeit kostet, sind gute Beispiele hierfür.

Wenn Sie als Berater nicht ausgebucht sind, werden Sie ein wenig Zeit vielleicht keinen Wert beimessen, auch wenn Ihre Dienstleistung für Ihren Kunden einen sehr hohen Wert haben kann.

„Was nichts kostet ist nichts wert!“ sagt ein altes Sprichwort. Wenn Sie das Gratisangebot jedoch mit einem Preis versehen und diesen dann erlassen, erhöhen Sie die Wertigkeit und machen es für Ihren Kunden erheblich attraktiver. Je höher der ursprüngliche Preis ist, desto interessanter ist klarerweise auch das Gratisangebot. Daher zahlt es sich aus, im Rahmen der Vernunft diesen Preis so hoch anzusetzen, wie es vertretbar ist. Dass dieser „Statt-Preis“ trotz alledem korrekt und nachvollziehbar berechnet sein muss, versteht sich von selbst.

Einige Anregungen gefunden? Dann schießen Sie los mit der Psycho-Mathematik! Spielen Sie mit den Zahlen, überprüfen Sie die Wirkung (überprüfen ist immer ein gutes Stichwort, wenn Sie Ihre Zahlen verbessern wollen). Finden Sie Ihren Weg und nutzen Sie die Mechanismen des menschlichen Gehirns.