Manchmal brauchen Kunden Hilfe. Sie brauchen vielleicht eher wenig Hilfe, wenn sie Eier, Milch oder Mehl kaufen. Aber je komplizierter ein Produkt wird, desto eher muss man den Kunden unterstützen. Er hat Fragen, vielleicht: Wofür brauche ich das Produkt überhaupt? Was bringt mir diese oder jene Funktion? Welchen Wert hat diese oder jene technische Eigenschaft?

Man kann potenzielle Kunden natürlich mit solchen Fragen alleine lassen und einfach hoffen, dass sie dennoch vom Produkt überzeugt werden, kaufen und damit die Conversion-Rate steigern. Eventuell suchen alleine gelassene und verwirrte potenzielle Kunden eines Onlineshops aber auch nur eins: den Ausgang. Und dann sind sie weg und mit ihnen eventuell auch die Chance auf eine gute Conversion-Rate.

Manchmal ist Hilfe angebracht

Sie dürfen nicht voraussetzen, dass Ihre potenziellen Kunden Ihr Produkt genau kennen. Sie dürfen auch nicht unbedingt voraussetzen, dass Ihre potenziellen Kunden vergleichbare Produkte genau kennen. Unter Umständen möchten sie etwa einen Computer, eine Kamera oder Irgendetwas kaufen, was ein bisschen komplizierter als Mehl, Milch oder ein Ei ist. Und sie kennen all diese Fachbegriffe nicht, die ihnen beweisen sollen, wie gut das vorgestellte Produkt im Vergleich zur Konkurrenz abschneidet. Möglicherweise sind ihnen sogar das gesamte Produkt und sein Nutzen unbekannt.

Hier Hilfe anzubieten, kann nicht nur eine wirklich freundliche Maßnahme eines Onlinehändlers sein. Bestenfalls dient es auch dem Händler selbst dazu, potenzielle Kunden, die nicht bereits zum Kreis der Semi-Fachleute gehören, zum Bleiben und Kaufen zu animieren. Dann sind bestenfalls alle zufrieden: der Kunde, weil ihm geholfen wird, und der Händler, weil der kaufende Kunde seine Conversion-Rate und auch seinen Umsatz stärkt.

Und wie hilft man einem Kunden?

Sie können Ihrem Kunden beispielsweise Zugang zu einem Hilfe-, einem FAQ- oder einem Lexikonbereich anbieten, damit er sich in Ihrem Onlineshop Antworten auf seine Fragen holen kann. Falls Sie das tun, wäre es wichtig, den Zugang zum jeweiligen Bereich dort zu platzieren, wo potenzielle Kunden ihn auch sehen. Wie viel Einfluss das auf die Conversion-Rate haben kann, hat etwa der englischsprachige „Visual Website Optimizer“-Blog Anfang 2012 in einem Fallbeispiel aufgezeigt. Den Zugang zum Hilfe-Teil eines Onlineshops anderswo als vorab zu platzieren, kann die Conversion-Rate durchaus einmal um 86% steigern. Es lohnt sich also, ein bisschen mit diversen Möglichkeiten der Hilfe für Kunden zu experimentieren und Varianten auszutesten.

Neben dem – wo auch immer am besten platzierten – Zugang zu einem Hilfe-Bereich könnten beispielsweise auch sich öffnende Textfelder mit Hilfetexten eine Lösung sein. Das Textfeld erscheint, sobald der potenzielle Kunde mit dem Mauszeiger auf einen bestimmten, ihm unbekannten Begriff zeigt. Gute Idee? Vielleicht. Aber eventuell ist der Hilfe-Bereich mit einem Zugang an der richtigen Position auf der Website doch die bessere Wahl. Ist das so? Wiederum: vielleicht ist das so! Sie wissen ja: Conversion-Optimierer lassen bei solchen Fragen nur eine Art von Antwort zu: diejenige, die sich aus Tests ergibt.

Mehr zum Thema auf ConversionBoosting.com.

Vor knapp zwei Wochen haben Jörg Dennis Krüger und ConversionBoosting.com über verschiedene Social Media Kanäle dafür geworben, für die Regine Sixt Kinderhilfe zu spenden. Bisher (Stand: 14.05.2012) sind bereits 913,00 Euro zusammen gekommen.

Jetzt noch spenden!

Es kann nie genug Spenden geben, um allen Kindern zu helfen. Wer sich noch an der ConversionBoosting-Aktion beteiligen will, ist herzlich eingeladen. 100% der Spenden kommen Kindern zugute. Die Verwaltungskosten trägt die Sixt Autovermietung.

Die Regine Sixt Kinderhilfe Stiftung

Mit dem Ziel “Tränchen Trocknen” finanziert und betreut die “Regine Sixt Kinderhilfe Stiftung” Hilfeprojekte in der ganzen Welt. Drei Beispiele für die Arbeit der Stiftung:

• Zusammen mit der Dariu Foundation des Schweizer Verlagshaus Ringier finanziert die Regine Sixt Kinderhilfe, den Bau eines Kindergartens in dem Distrikt Luc Sy Thanh in der ärmlichen Region Vinh Long in Vietnam. Damit soll für insgesamt 120 Kinder eine Betreuung geschaffen werden, die es ihren Eltern ermöglicht einer ganztätigen Arbeit nachzugehen.
• Für “Ärzte ohne Grenzen” werden “Rolling Clinics” zu Verfügung gestellt. Diese fahrenden Arztpraxen dienen den Ärzten, um ihre Patienten auch an den entlegensten Orten erreichen zu können.
• Kranke Kinder werden zu verschiedenen Events eingeladen, um sie von Ihrem Schicksal ein wenig abzulenken. Neben dem Besuch der Frühliungswiesn und der Wiesn steht dabei auch die Erfüllung von Wünschen auf der Liste.

Regine Sixt ist eine Frau mit einer persönlichen Mission: Ihr erklärtes Ziel ist es, jederzeit und überall verantwortlich zu handeln. Dazu gehört auch soziales und kulturelles Engagement. Dementsprechend ist ihr Verständnis von Ethik ein fester, gelebter Bestandteil ihrer Persönlichkeit. “Ich bin keine Society Lady! Mein Engagement kommt aus meinem tiefsten Inneren und von Herzen”, sagt Regine Sixt. “Für mich ist ein glückliches Kinderlachen mehr Wert als alles andere und dafür setze ich mich ein – mit allen Konsequenzen.” Für ihre humanitäre Hilfe wurde Regine Sixt mit der bayrischen Staatsmedaille und dem Award “Citizien of the world” von Hadassah ausgezeichnet.

Vielen Dank an die Spender

Die qualitytraffic GmbH aus Bielefeld ist Ihre Online Marketing Agentur für strategisches, effizientes und transparentes Online Marketing. Thorsten Piening, alleiniger Gesellschafter und Geschäftsführer der qualitytraffic GmbH, bringt sein umfassendes Know-how und seine langjährige Erfahrung ein, um Ihr Online Marketing erfolgreich zu gestalten. Mit seinem Expertenteam entwickelt er innovative Strategien für Ihre Vorhaben und setzt diese effektiv um.

Bei Livedoc können Sie bald Arzttermine online buchen. Registrieren Sie sich jetzt zum Newsletter und erhalten Sie eine Information, sowie der Service verfügbar ist.

Wer ein Auto oder ein Motorrad sein Eigen nennt, kommt um eine KFZ Versicherung nicht herum. Doch obwohl diese eine Pflichtversicherung ist, ist ein KFZ Versicherungsvergleich empfehlenswert, denn die Preise variieren hier stark. Allgemein bekannt ist, dass die Prämien zum Beispiel vom Fahrzeugtyp und der Anzahl der schadensfrei gefahrenen Jahre des Fahrzeughalters berechnet werden, doch dies sind nicht die einzigen Kriterien.

Ob eine plötzlich notwendige Anschaffung oder langgehegte Konsumwünsche: Mit einem Online-Kredit lässt sich praktisch jedes Vorhaben finanzieren. Wer online einen Kredit beantragen möchte kann aus dutzenden unterschiedlichen Angeboten wählen und so zu sehr günstigen Konditionen finanzieren.

Auf OutdoorDeals.de werden täglich aktuelle Schnäppchen, günstige Angebote und Aktionen aus dem Outdoor Umfeld recherchiert und aufbereitet.

Ingo Schonert Tresore, das Portal für Tresor und Safe. Wir liefern mit Aufstellservice gerne auch mit Verankerung. Stufentransporte bis hin zur Ver-wendungsstelle können ebenfalls von uns übernommen werden.

limango ist anders als klassische Online-Shops. Anstelle eines festen Sortiments gibt es bei limango jeden Tag neue Verkaufsaktionen mit ausgewählten Marken. Dabei lohnt es sich, schnell zu sein – alle Angebote sind immer nur 2-4 Tage geöffnet und in der Menge begrenzt.

Die Giffits GmbH ist Ihr Fachmann für Werbemittel. Über 50.000 Artikel stellen wir Ihnen im Internet bereit. Ob Sie die Werbegeschenke zum Bedrucken, Besticken, Gravieren oder einfach nur so haben möchten, bei uns können Sie Ihr Werbemittel gleich online berechnen.

(Hopefully to be continued.)

Disclosure: Jörg Dennis Krüger ist als Head of Website bei der E-Sixt GmbH & Co. KG, einer 100%igen Tochter der Sixt Autovermietung, angestellt.

Mehr zum Thema auf ConversionBoosting.com.

„Fast so schön wie eine Frau. Tickt aber richtig!“ Das war 2003 der Slogan auf einem Plakat des schweizerischen Uhrenherstellers IWC Schaffhausen, das als Werbung für eine Uhr diente. Ist das witzig? Nicht witzig? Geschmacklos? Frauenfeindlich? Die Fachstelle für Gleichstellung in Zürich hat die ganze Sache damals jedenfalls als Beispiel sexistischer Werbung eingestuft.

Wir lernen: Etwas Vorsicht ist geboten, wenn man in der Werbung witzig sein möchte. Und auch als kommerzieller Webmaster, Onlinehändler, Landingpage-Gestalter muss man sich bisweilen fragen, welche Wirkung Humor auf Besucher der jeweiligen Seite hat: eine anziehende oder eine abstoßende? Wie so oft kommt man mit Pauschal-Aussagen nicht weiter.

Witzig oder doch nicht witzig?

Mit Humor ist das so eine Sache. Was verschiedene Leute komisch finden, ist oftmals weitaus unterschiedlicher als das, worüber sie Tränen vergießen. Für die Conversion-Rate kann das sehr bedeutend werden. Wenn Sie auf einer Party einen Witz erzählen und nicht mehr als ein freundliches Schmunzeln ernten oder gar Schweigen, wird man an Ihren Entertainer-Qualitäten zweifeln oder Sie im ungünstigsten Fall nie wieder zur Party einladen. So etwas kann schmerzen. Noch schmerzhafter kann es jedoch werden, wenn Sie eine werbende Kampagne auf Humor aufbauen, der nicht ankommt, oder wenn Sie den Text auf einer Landing-Page mit einem witzigen Spruch einleiten, den viele Landing-Page-Besucher gar nicht für witzig halten. Witzig gemeinte Headlines sind Chance und Risiko zugleich:

• Im günstigen Fall gefallen sie vielen Menschen aus der anvisierten Zielgruppe, animieren zum Verbleib auf der Landing-Page und ganz viele Besucher klicken letztlich auch auf das „Call to Action“ Element und steigern die Conversion-Rate.

• Im ungünstigen Fall missfällt die Headline so sehr, dass sie viele Besucher zum Absprung verleitet: Weg ist der potenzielle Kunde und niemand sah ihn jemals wieder.

• Aber auch den Mittelweg gibt es: ihr humorige Headline findet der Besucher zwar ganz amüsant – versteht aber gar nicht, was das mit ihrem Produkt zu tun hat und ist entsprechend verwirrt.

Wenn Sie vielleicht ein humoriger Witzbold sind, sollten Sie auf den Einsatz Ihrer möglichen Gabe nicht unbedingt aufgrund des Risikos verzichten, weil Sie damit eben nicht nur Risiken vermeiden, sondern auch Chancen vergeben. Halten Sie sich auf der anderen Seite nicht für so witzig, dass Sie eine Fehlzündung Ihres Humors völlig ausschließen. Falls Sie nicht selbst Textideen, Slogans und Headlines für Ihren Webauftritt entwickeln, sondern schreiben lassen, gilt dasselbe für Ihren Texter oder Ihre Texterin. Sein oder ihr eventuell vorhandener Humor kann (!) eine Chance sein, aber er ist nie ein 100-prozentig sicherer Erfolgsgarant.

Auch Witziges sollte man erst einmal testen

Testen Sie! Das gilt bei humorig gemeinten Headlines und Slogans auf Websites oft noch mehr als bei anderen Website-Elementen. Testen Sie Humoriges in der Variante „A“ gegen Humoriges in der Variante „B“. Und testen Sie auch Humoriges auf der Seite „A“ gegen eine Testseite „B“, die auf witzig gedachte Elemente verzichtet und andere Akzente setzt. So erfahren Sie schnell, ob die von Ihnen eingesetzte Art von Humor ein Booster oder Bremser für Ihre Conversion-Rate wird.

Der Wert der Segmentierung

Der Wert der Segmentierung zeigt sich oft besonders deutlich, wenn es um witzige Elemente auf Websites geht. Möglicherweise lieben Ihre Facebook-Fans Ihren Humor, während diejenigen Besucher ihn hassen, die Ihre Landing-Page über Google Adwords Textanzeigen erreichen? Der umgekehrte Fall ist natürlich ebenso möglich. Eventuell haben Sie es einfach mit komplett unterschiedlichen Segmenten Ihrer Zielgruppe zu tun, bei denen auch Ihr Humor in sehr unterschiedlichem Maß ankommt. Den Teilgruppen sollten Sie dann auch unterschiedliche Versionen einer Landing-Page anbieten. Und wenn Ihr Humor nun so gar nicht ankommt: nirgends?

Sind Sie dann ein komplett humorloser oder zumindest selbst nicht unbedingt witziger Mensch? Vielleicht! Grämen Sie sich nicht. Schließlich gibt es noch jede Menge anderer menschlicher Eigenschaften, die wertvoll sind. Eventuell besitzen Sie aber auch Humor, der sich nur nicht für den Verkauf Ihrer Produkte eignet, während er im privaten Bereich unter Freunden gut ankommt. Dann erklären Sie Ihren Humor vielleicht fortan zur Privatsache und widmen sich beim Verkauf Ihrer Produkte dem Ernst der Dinge!

Mehr zum Thema auf ConversionBoosting.com.

Fühlen Sie sich manchmal auch so aufgebläht? Dies ist keine Joghurt-Werbung. Und ich suche auch nicht wirklich nach Antworten auf die Eingangsfrage. Aber vielleicht sollten Sie sich als Besitzer einer kommerziellen Website ja bisweilen fragen, ob nicht Ihre Website eventuell ein klitzekleines bisschen aufgebläht sein könnte, vielleicht gar derart voll gestopft mit Inhalten ist, dass das Ziel einer guten Conversion-Rate in weite Ferne rückt?

Das muss nicht so sein. Aber es könnte so sein! Nehmen Sie doch einfach einmal eine wichtige und prall mit Inhalten gefüllte Seite Ihres Webauftritts, die etwa zum Kauf eines Produkts animiert. Und dann schmeißen Sie die Hälfte der Inhalte heraus. Kürzen Sie Texte, entfernen Sie einige Bilder, Links, Grafiken. Weitere Elemente. Raus damit! Und dann testen Sie: prall gefüllte vs. halbvolle Version. Ich weiß nicht, welche gewinnt. Ich bin leider kein Hellseher. Aber es kann durchaus möglich sein, dass es die halbvolle ist.  

Nicht jeder Sammler sammelt Briefmarken

Manch einer aus dem Kreis der Webmaster sammelt auch Inhalte. Es gibt wahrscheinlich unendlich viele positive Dinge über Ihre Produkte und/oder Dienstleistungen zu schreiben, um potenzielle Kunden zu überzeugen. All Ihre Garantien, zahlreiche Bilder und Grafiken haben auch noch Platz auf der Seite. Schließlich könnten auch sie den Ausschlag dafür geben, dass aus einem Seitenbesucher ein Käufer wird. Und dann wird Ihre Webseite voll. Prallvoll. Vielleicht so voll wie ein Messi-Haushalt. Alles im Wohnzimmer. Nur die Conversion-Rate ist im Keller. Ausgerechnet sie. Räumen Sie auf. Es könnte höchste Zeit dafür sein.

Manchmal ist Trennung schwer

Eine Trennung ist immer schwierig. Ich weiß das. Das gilt insbesondere dann, wenn man all die Elemente einer Webseite irgendwie für nützlich hält. Das muss bleiben. Das auch. Und das: Kann das weg? Nein, das kann auch nicht weg! Weil es bisweilen so schwer ist, sich von Elementen zu trennen, sollten Sie sich eine feste Quote setzen: 50% raus, wäre ein Beispiel. Sie haben sechs Bilder auf der Seite? Drei müssen raus! Ihr Website-Text hat 600 Wörter? Kürzen Sie den Text auf 300. Sie machen auf alle vier Garantien aufmerksam, die Sie Kunden geben? Nehmen Sie nur noch zwei. Gerade wenn der Abschied schmerzt, brauchen Sie die Quote. Sie zwingt Sie dazu, Elemente rauszuschmeißen. Manchmal braucht man so etwas.

Und dann testen Sie!

Wie bereits geschrieben: Ich kann Ihnen nicht garantieren, dass die abgespeckte Version Ihrer Webseite die bessere Wahl ist. Ein Test wird Ihnen zeigen, ob dem so ist. Ich rate einfach dazu, sich bisweilen an radikalem Rausschmiss zu probieren. Aufgeblähte Websites können Erfolge ganz schön hemmen. Lassen Sie sich nicht hemmen.

Mehr zum Thema auf ConversionBoosting.com.

Fünf Tests. Sie initiieren nacheinander fünf Tests mit Ihrer Website und diversen Testvarianten, weil Sie die Conversion-Rate der Originalseite nicht zufrieden stellt. Alle fünf Tests haben nichts anderes als die Erkenntnis gebracht, dass die bisher genutzten Testvarianten der Original-Website in Bezug auf die Conversion-Rate unterlegen sind, obwohl die Original-Seite nicht einmal annähernd ein Conversion-Booster ist. Ist das nicht furchtbar? Ist das nicht furchtbar frustrierend? Ja. Es ist frustrierend, wenn man nicht den Wert der Tests erkennt, die einen erst auf den zweiten Blick weiterbringen.

Es gibt immer ein wertvolles Ergebnis

Man kann die fünf oben erwähnten Tests natürlich einfach nur für missglückte Tests halten. Sie haben den Tester seinem Ziel einer Seite mit gestiegener Conversion-Rate nicht näher gebracht: zumindest nicht auf einem direkten Weg. Und wer immer nur direkte Wege gehen möchte, lässt die ganze Conversion-Optimierung vielleicht nach fünf Tests ohne irgendeine Steigerung der Conversion-Rate sein. Bringt alles nichts! Solchen Menschen seien zwei Dinge gesagt: a) Wichtige Eigenschaften eines guten Conversion-Optimierers sind Geduld und etwas Frustrations-Toleranz und b) auch ein Test, bei dem die Testvarianten für keine höhere Conversion-Rate sorgen, bringt oftmals wertvolle Erkenntnisse.

Ein Beispiel – fehlende Bilder sind es nicht!

Nehmen wir ein Beispiel. Sie testen eine Originalseite ohne und diverse Testvarianten mit unterschiedlichen Bildern. Keine einzige Testvariante mit Bild schlägt die Originalseite ohne. Dabei waren Sie so fest davon überzeugt, mit Ihrer Testidee „Bilder auf die Website“ bereits einen Schlüssel für eine steigende Conversion-Rate in der Hand zu haben. Und? Nichts ist! Kein Ergebnis. Aber stimmt das denn? Nein. Es gibt Ergebnisse. Man kann sich der optimierten Website nämlich durchaus auch im Ausschluss-Verfahren annähern. Sie wissen jetzt: Wenn Sie Bilder in die Website integrieren, bringt Ihnen das nichts. Es sind andere Veränderungen nötig.

Haken Sie Testideen ab, wenn Sie die Sache wirklich intensiv und ohne positives Ergebnis getestet haben. Aber denken Sie daran: „Entsorgen Sie Testideen nicht zu schnell!“ Wenn Sie jedoch in unserem Beispiel sicher sind, dass diese ganze Bilder-Geschichte nichts bringt, verwerfen Sie die Testidee. Nehmen Sie nun vielleicht einen ganz anderen Ansatz und widmen sich einmal dem Text, der Headline oder der Copy. Letztlich ist auch ein Test, der nicht sofort eine gesteigerte Conversion-Rate bringt, kein Irrweg. Wenn Sie ein bisschen darüber nachdenken, ist auch er vielmehr ein Schritt in eine richtige Richtung.

Sie sind einfach zu gut!

Wenn Sie keine Conversion-Steigerungen erreichen, heißt dies einfach manchmal auch, dass die Seite einfach schon sehr gut ist. Deshalb sehen Sie es ruhig auch mal von der anderen Seite: Wenn Sie sofort große Sprünge erreichen würden, wäre in der Vergangenheit viel falsch gemacht worden. Es ist doch toll zu sehen, wenn dies nicht der Fall war.

Also: Nicht frustriert sein. Weitermachen! Und lassen Sie sich auch nicht von anderen irritieren, die Ihnen die vergangenen Tests als Versagen ankreiden. Zeigen Sie ihnen, dass auch scheinbar ohne verwertbares Ergebnis verlaufene Tests Ergebnisse bringen. Wenn Sie dabei Hilfe brauchen: Legen Sie ihnen einfach diesen Artikel vor.

Mehr zum Thema auf ConversionBoosting.com.

Als Händler, Berater, Dienstleister träumt man manchmal davon: Alle Kunden mögen einen. Sie kaufen, bestellen, buchen aus tiefer Sympathie. Manchmal schreibt man auch seine Website-Texte so. Das klingt dann, als wolle man tiefe Freundschaft mit seinen Kunden schließen und würde ihnen aus lauter Liebe für sie wertvolle Angebote unterbreiten. Es ist sicherlich nicht verkehrt, mit Worten die Nähe des Kunden zu suchen. So etwas kann die Conversion-Rate nach oben treiben. Aber Achtung: Sie sind kein enger Freund Ihrer Kunden, jedenfalls der allermeisten Kunden. Und die allermeisten Kunden legen vielleicht auch gar keinen Wert auf Ihre Freundschaft? Wenn Sie es übertreiben mit der Suche nach Nähe, kann es gut sein, dass Ihre Beziehung zum Kunden ebenso leidet wie die Conversion-Rate.

Sie wollen verkaufen. Und viele wissen das!

Seien Sie doch ehrlich. Sie sind nicht aus lauter Menschenliebe im Internet unterwegs. Sie haben auch nicht nur das Wohl des Kunden im Auge. Sie wollen auch Umsatz. Gewinn. Erfolg. Wer sich und sein Unternehmen so verkauft, als wolle er all das nicht, läuft Gefahr, das Vertrauen potenzieller Kunden eher zu verlieren als zu gewinnen. Um es hier nochmals zu betonen: Kunden und potenzielle Kunden sind nicht dumm. Auch Ihre nicht. Viele wissen, dass Sie ihnen nicht aus lauter Menschenliebe Angebote unterbreiten.

Und Sie möchten eventuell auch nicht, dass Sie vorgeben, es zu tun. Bitte nicht missverstehen: Natürlich ist es gut, Vorteile eines Produkts oder einer Dienstleistung für den Kunden in einem Einstiegstext einer kommerziellen Website und anderswo zu benennen. Und natürlich ist es auch gut, sich dem Kunden ein wenig anzunähern, ihm zu zeigen, dass man für ihn da ist, ihm guten Service bietet, auch (!) sein Wohl im Auge hat und nicht nur den eigenen Profit. Aber es ist gut möglich, dass es einen Punkt der Übertreibung gibt, ab dem ein Text auf viele Kunden wie Anbiederei wirkt. Dann weckt der Text noch Skepsis und steigert nicht mehr die Conversion-Rate. Was für Texte gilt, gilt übrigens auch für Anderes, insbesondere, wenn Versprechen und Realität aus Kundensicht auseinanderklaffen.

Das Beispiel Marcell D’Avis

Kennen Sie Marcell D’avis noch? Wahrscheinlich kennen Sie ihn noch. Marcell D’Avis war der personifizierte Kundenservice des Unternehmens 1&1. Er hat den Kunden versprochen, sich persönlich um ihre Belange zu kümmern, hat sich ihnen angenähert, aber die haben ihm irgendwann nicht mehr geglaubt. 1&1 hat mit ihm Kundennähe simuliert, die aus Kundensicht gar nicht gegeben war. Und so wirkte Marcells Suche nach Vertrautheit mit Kunden (Ich bin dein Freund, schreibe mir und ich bin für dich da) irgendwann wohl wie Hohn. So ein „Ich bin für dich da, dein Marcell.“ auf einer Landing-Page kann durchaus positiv wirken und die Conversion-Rate steigern. Aber wenn das bei Kunden mehr Skepsis weckt als alles Andere, wird es zum Conversion-Killer.

Halten Sie die Balance!

Sie sollten mit A/B Tests und unterschiedlicher Kundenansprache testen, wie viel Menschenliebe Ihnen Ihre potenziellen Kunden aktuell zutrauen, wie viel Vertrautheit sie zulassen und wann es ihnen zuviel wird. Manchmal ist weniger (Vertrautheit) mehr. Testen Sie es aus und arbeiten Sie – je nach Ergebnis – eventuell daran, mehr Vertrauen zu gewinnen und das wertvolle Adjektiv „ehrlich“ verliehen zu bekommen. Das tut auch der Conversion-Rate gut. Anbiederei eher nicht.

Mehr zum Thema auf ConversionBoosting.com.

Natürlich geht es bei der Conversion-Optimierung um eine gesteigerte Conversion-Rate. Es geht um mehr Umsatz, mehr Gewinn, mehr Freude am eCommerce und oftmals um nackte Zahlen. Aus drei werden vier Prozent Conversion-Rate, aus vier fünf und… das lässt sich eventuell noch weiter steigern! Aber es geht nicht nur um die nackten Zahlen. Testing bei Conversion-Optimierung gibt Testern auch die Gelegenheit, den vielleicht größten Unbekannten in ihrem Geschäft intensiver kennen zu lernen: seinen potenziellen Kunden!

Ein Gespür dafür, was wirken könnte!

Tester sollten nie alleine auf die Zahlen achten. Letztlich sagt jedes Testergebnis auch etwas über die potenziellen Kunden aus, die sich auf der Originalseite und auf Testvarianten tummeln. Nehmen wir beispielsweise eine Website für einen Immobilienmakler. Die Testergebnisse können etwa Fragen beantworten wie:

• Sind prominent präsentierte Zertifikate für potenzielle Kunden wichtig?

• Lieben sie eine eher emotionale oder sachliche Ansprache?

• Mögen sie die knackige oder eher die nüchterne Überschrift?

• Darf sich ein Immobilienmakler aus ihrer Sicht witzig präsentieren?

• Sind ihnen erste Bilder von Immobilien bereits auf der Startseite wichtig?

Bestenfalls formt sich durch jedes Ergebnis eines A/B- oder multivariaten Tests im Tester ein immer besseres Bild des Kunden. Schauen Sie daher nach dem Test nicht alleine auf die gestiegene oder gesunkene Conversion-Rate. Fragen Sie sich nach jedem Test auch, ob Sie etwas über Ihre potenziellen Kunden lernen können. Oftmals heißt die Antwort: ja!

Wer Tests geschickt dazu nutzt, seine Kunden besser kennen zu lernen, entwickelt früher oder später ein Gespür für sie. Er ahnt immer mehr, welche Elemente einer Website wo platziert werden könnten, um das definierte Marketingziel mit den angelockten potenziellen Kunden am besten zu erreichen. Das kann Ihnen auch beim Testing helfen. Tappen Sie anfangs oftmals noch ziemlich im Dunklen, welche Änderungen an einer Website besonders große Erfolge versprechen könnten, wird die Suche nach der passenden Testidee in der Regel einfacher, wenn Ihre Kunden Ihnen vertrauter geworden sind. Aber Vorsicht! Die Sache hat auch ihre Tücken.

Der Kunde bleibt für Überraschungen gut

Glauben Sie niemals, Sie kennen Ihre potenziellen Kunden mit all ihren Vorlieben jetzt so gut, dass Sie fortan auf Tests verzichten können. Egal, wie viel Sie über potenzielle Kunden zu wissen glauben, diese Menschen sind und bleiben immer für eine Überraschung gut. Solche Überraschungen offenbaren sich nur durch Tests! Zugleich sollten Sie Ihren potenziellen Kunden bei Tests mitunter auch Änderungen zumuten, von denen Sie glauben, dass sie ihnen eher nicht gefallen oder dass sie eher keine Wirkung auf die Conversion-Rate haben. Sie wissen ja: Die Sache mit den Überraschungen. Es ist gut, wenn man versucht, seine potenziellen Kunden besser kennen zu lernen. Es ist schlecht, wenn man glaubt, man kenne sie bereits gut genug. 

Mehr zum Thema auf ConversionBoosting.com.

Das normale Procedere beim Text für eine kommerzielle Website: Der Website-Besitzer beauftragt einen Texter seines Vertrauens. Wenn der Texter gut ist, denkt der ein bisschen darüber nach, wie man die Zielgruppe der Website am besten anspricht und schreibt auf dieser Basis seinen Text. Im für den Texter und seinen Auftraggeber günstigsten Fall gefällt der Text dem Auftraggeber und kommt direkt auf die Website. Fertig. Fertig? Für Conversion-Optimierer kann es eigentlich nur eine Antwort geben: Natürlich nicht!

Ein Text, viele Stile ODER kann Bier sexy sein?

Rund um die Kundenansprache gibt es gleich mehrere Fragen, die ein Texter beantworten muss, bevor er seinen Text schreibt:

• Soll man potenzielle Kunden direkt mit „Sie“ ansprechen, wählt man besser einen neutralen Stil oder ist gar ein sehr vertrauliches „Du“ richtig?

• Spricht man eher den Verstand oder Emotionen an? Bei kommerziellen Seiten zum Produktverkauf: Welche Produkteigenschaft rückt man in den Vordergrund, welche anderen Eigenschaften erwähnt man? Soll man im Text auf den besonderen Kundenservice des Unternehmens aufmerksam machen?

• Ist ein lockerer oder seriös sachlicher Stil angebracht? Wie viel Werbesprache ist angebracht? „Alles toll, alles schön, alles wunderbar und wenn Sie dieses Produkt nicht haben, dann sterben Sie?“ Zuviel Werbesprache schreckt oft ab, zu wenig animiert zu wenig zum Kauf.

Der Texter wird Antworten auf die Fragen finden und dabei auf seine Erfahrungen zurückgreifen. Und der Conversion-Optimierer weiß, dass diese Antworten nicht zwangsläufig richtig sein müssen. Aus diesem Grund ist es oft gut, einen flexiblen Texter um zwei oder mehr stilistisch sehr verschiedene Textvarianten zu bitten. Alternativ kann man zwei oder mehr sehr verschiedene Vertreter ihrer Zunft um einen Einstiegstext bitten.

Natürlich steigert erst einmal die Content-Kosten. Auf der anderen Seite können anschließende Tests mit den Textvarianten aber aufzeigen, auf was der Kunde am besten anspricht. So die Variante herauszufinden, die zur höchsten Conversion-Rate führt, sorgt dafür, dass sich die Mehrkosten schnell amortisieren.

Trauen Sie sich!

Kann Bier sexy sein? Ist Bausparen cool? Kann ein Altherrengetränk Jugend begeistern? Es gibt bei jeder dieser Fragen Produkte, die in der Vergangenheit bewiesen haben, dass man diese Fragen mit „ja“ beantworten kann. Was bedeutet das? Es bedeutet, dass sich oftmals bestimmte Muster einprägen, wie man ein Angebot (etwa ein Produkt) präsentiert, dass es eventuell aber auch ganz anders geht. Das gilt bei TV-Spots. Es gilt auch bei Texten.

Man folgt einem Muster, wie man potenzielle Kunden anspricht, weil es sich irgendwie in der Vergangenheit bewährt hat, nur um kein Risiko einzugehen. Das Schöne beim Testen: Man kann ausgetretene Pfade einmal verlassen, ohne dabei ein immenses Risiko zu tragen. Es ist nur ein Test! Bitten Sie Ihren Texter deshalb vielleicht einmal, nicht nur seiner ersten Idee einer guten Kundenansprache zu folgen, sondern auch der zweiten und vielleicht gar der dritten. Das macht dann drei unterschiedliche Texte, die gegeneinander antreten, und der Text, der aus der dritten Idee entstanden ist, muss dabei keineswegs der drittbeste sein. Testen Sie es doch einfach einmal.

Mehr zum Thema auf ConversionBoosting.com.

Wenn Testideen nicht funktionieren, gehören sie auf den Müll. Sie wurden für Tests verwendet und haben sich als Nieten herausgestellt. Und tschüss! Es gibt noch so viele andere Testideen, die die Conversion-Rate möglicherweise steigern. Halten wir uns also nicht mit der Vergangenheit auf. Alles richtig? Alles verstanden? Alles gut?

Im Prinzip schon. Allerdings wird man sich bisweilen fragen müssen, ob eine Testidee bereits versagt hat, wenn sie etwa nach einem A/B Test als Verlierer dasteht. Hier kommt die Unterscheidung zwischen „Testergebnis“ und „Interpretation“ ins Spiel, eine ausgesprochen wichtige bei der Conversion-Optimierung. Und nicht nur dort.

Die zu früh verworfene Testidee!

Sie testen eine Landing-Page für die Buchung einer Dienstleistung einmal ohne (Version „A“) und einmal mit Foto (Version „B“) (und im Optimalfall auch noch Varianten C bis Z, aber die lassen wir der Einfachheit halber einfach einmal weg). Das Foto für die Version „B“ zeigt einen seriös und sympathisch wirkenden Mann, der das Vertrauen in das Angebot stärken soll. Nach einem „A/B Test“ zeigt sich jedoch, dass die Landing-Page ohne Foto eine höhere Conversion-Rate erzielt. Sie experimentieren deshalb fortan mit der Landing-Page ohne Foto weiter, um eine noch höhere Conversion-Rate zu erzielen. Richtig so? Nicht unbedingt.

Der durchgeführte Test hat ergeben, dass Version „B“ der Landingpage mit dem ausgesuchten Foto schlechter abgeschnitten hat als die fotolose Variante. Das ist ein Fakt. Wenn Sie daraus schließen, dass die fotolose Landingpage grundsätzlich besser abschneidet als eine Variante mit Foto, so ist das eine Interpretation des Ergebnisses. Und es ist nicht unbedingt eine richtige. Möglicherweise liegt es ja am ausgewählten Foto, dass die Foto-Variante schlechter abgeschnitten hat:

• Der Mann auf dem Foto wirkt auf viele Menschen vielleicht gar nicht so seriös und sympathisch, wie Sie geglaubt haben.

• Eine Frau wäre als Motiv besser gewesen.

• Statt einer fremden Person, wäre ein Bild von Ihnen mit Unterschrift eine gute Wahl und die Conversion-Rate wäre in diesem Fall auch höher gewesen als bei der fotolosen Landing-Page?

Möglich wäre es. Die Aussage, dass die Landing-Page ohne Foto am besten für eine hohe Conversion-Rate ist, ist jedenfalls deutlich verfrüht.

Und noch ein Beispiel!

Sie testen die Startseite Ihres Onlineshops einmal mit und einmal ohne prominent platzierten Hinweis auf eine Garantie, die Sie Kunden geben. Gut sichtbar wird bei der Testvariante der Hinweis platziert, dass Ihre Rückgabefrist für gekaufte Produkte die gesetzliche um zwei Wochen übersteigt. Die Conversion-Rate ändert sich dadurch nicht signifikant. Also verwerfen Sie die Idee mit der prominent platzierten Garantie und machen ohne weiter.

Wiederum haben Sie sich jedoch eventuell zu früh von einer Testidee verabschiedet. Sie haben ja noch jene zweite Garantie auf Lager, die garantierte Lieferfrist von ein bis zwei Werktagen. So etwas kann etwa vor Festtagen sehr bedeutend werden. Vielleicht würde diese Garantie – prominent auf der Startseite platziert – eine deutlich verbesserte Conversion-Rate bringen? Vielleicht ja! Wiederum ist der Unterschied von „Testergebnis“ und „Interpretation“ bedeutend.

Als Fakt hat der Test ergeben, dass das prominent platzierte verlängerte Rückgaberecht die Conversion-Rate nicht signifikant gesteigert hat. Die pauschale Aussage „Meine Onlineshop-Startseite mit prominent platzierter Garantie bringt keine gesteigerte Conversion-Rate“ im Vergleich zur Ausgangsvariante“ ist eine Interpretation dieses Ergebnisses und wiederum nicht zwangsläufig eine richtige.

Und wann schmeiße ich eine Testidee jetzt weg?

Bleiben wir einmal bei den Landing-Pages mit oder ohne Foto. Vielleicht sollten Sie ja einen „A/B/C/D“ Test machen: mit einer fotolosen Variante und drei Varianten mit jeweils einer anderen auf dem Foto gezeigten Person. Und eventuell sollte es gar ein „A/B/C/D/E“ Test sein. Natürlich können Sie nicht alle möglichen Fotovarianten testen, um herauszufinden, ob nicht irgendeine doch die fotolose schlägt.

Wichtig sind hier Ideen, die die Fotoauswahl bestimmen und dafür sorgen, dass unterschiedliche Fotovarianten für Tests zum Einsatz kommen. Wie viele Fotovarianten und welche? Das lässt sich leider pauschal nicht sagen. Wann eine Testidee wirklich bei einem konkreten Projekt in den Müll gehört, ist individuell verschieden. Sorry! Hierbei kann Ihnen dieser Text leider nicht helfen. Aber diese Sache mit „Ergebnis“ und „Interpretation“: Die sollte man sich eventuell merken.

Mehr zum Thema auf ConversionBoosting.com.

Routine ist nichts Schlechtes. Ohne jede Routine wäre jede Arbeit jeden Tag etwas Neues, würde Anlernzeit benötigen und zuviel Zeit kosten. Bisweilen ist Routine aber auch nicht ganz ungefährlich, falls sie irgendwann dafür sorgt, dass man nur noch auf ausgetretenen Pfaden wandelt und quasi in Routine erstarrt. So etwas kann Designern geschehen. Es kann Lehrer ebenso treffen wie Rechtsanwälte, Unternehmens-Berater und all die anderen Menschen, die Ideen für immer neue Situationen entwickeln müssen. Auch Conversion-Optimierer sind nicht davor gefeit, irgendwann in die Routinefalle zu geraten.

Ich weiß, wie es geht!

Immer, wenn man als Conversion-Optimierer einer “Ich weiß, wie es geht!”-Aussage zustimmt, sollte man wachsam werden. Die Routinefalle könnte nicht mehr fern sein. Man bekommt ein neues eigenes oder Kundenprojekt, das man bearbeiten soll, etwa einen Onlineshop. Man wirft einen Blick auf diesen Shop und entwickelt sofort drei Ideen, was denn eigentlich getestet werden könnte. Das ist eigentlich gut, allemal besser, als würde ein Conversion-Optimierer völlig ideenlos vor diesem Onlineshop stehen.

Es spricht für Erfahrung, wenn jemand beim ersten Blick bereits brauchbare Ansätze für Tests entwickelt. Aber Conversion-Optimierer sollten auch sich selbst bisweilen in den Fokus nehmen, sich fragen, ob sie in letzter Zeit nicht vielleicht immer ähnliche Testideen entwickelt haben und ob da nicht vielleicht eine unvorteilhafte Routine in die Arbeit eingezogen ist. Man erkennt das nicht immer, weil gute Conversion-Optimierer mit ihrer Arbeit selbst in der Routinefalle bisweilen noch gute Ergebnisse erzielen. Aber sie sind vielleicht nicht mehr so gut, wie sie eigentlich sein könnten.

Sind Sie schon fertig?

Mit Conversion-Optimierung ist man nie fertig. Aber auch als Conversion-Optimierer ist man nie fertig. Man darf niemals denken, man beherrsche nun alle Kniffe der Conversion-Optimierung und müsse nur noch dafür sorgen, aus dem Pool aller bekannten Möglichkeiten genau die richtigen für ein aktuelles Optimierungsprojekt herauszusuchen.

Das würde zu einer starren Routine führen. Gute Conversion-Optimierer hören deshalb niemals auf zu lernen: Sie nehmen sich immer wieder Zeit, über Tests anderer Optimierer zu lesen, verlieren nie die Gabe, neue Ideen wie ein Schwamm aufzusaugen und die Möglichkeit in Betracht zu ziehen, dass die – vielleicht modifiziert – auch die eigene Conversion-Optimierung bereichern können. Es gibt tausend und abertausend Ideen, wie und wo man mit Tests beginnt, was man danach testet und was vielleicht überraschende Erkenntnisse bringen könnte.

Kein Erfahrungsschatz der Welt beinhaltet all diese Ideen. Ein guter Conversion-Optimierer weiß das. Die sehr guten Conversion-Optimierer wissen unglaublich viel über Conversion-Optimierung und gehören dennoch zugleich zu den eifrigsten Lernenden. Sie sind Meister und Schüler.

Ein bisschen frisches Blut!

Eine weitere Möglichkeit, erstarrender Routine entgegenzuwirken, besteht in Teams der Conversion-Optimierung. Sie sollten in regelmäßigen Abständen dafür sorgen, frische Leute ins Team zu integrieren, die neue Aspekte in die Arbeit hineinbringen. Das können natürlich erfahrene Leute sein, die allerdings nicht unbedingt bereits länger in Kontakt mit dem Team stehen. Ansonsten hätte bereits ein Meinungs- und Erfahrungsaustausch stattgefunden, durch den die Chance sinkt, dass der Neue wirklich neue Aspekte einbringt.

Neben erfahrenen Conversion-Optimierern können auch junge, begabte, aber in der Conversion-Optimierung unerfahrene Leute das Team bereichern. Sie starten quasi bei 0, ohne vorhandene Denkmuster in Bezug auf Conversion-Optimierung. Und in ihrem Lernprozess stoßen sie vielleicht auf Dinge, für die das Restteam blind geworden ist, die für die weitere Arbeit aber nützlich sein können. Auch so kann man Erstarrung durch die negativen Aspekte einer Routine durchbrechen. Versuchen Sie es vielleicht einmal.

Mehr zum Thema auf ConversionBoosting.com.