Lügner und Scharlatane

Viele Onlineshops haben eine ganz einfach Lösung gefunden, um die Conversion-Rate zu erhöhen: lügen. Produkteigenschaften werden vollkommen übertrieben dargestellt, Bewertungen werden gefälscht. Und vieles mehr. Aber die Kunden merken dies mittlerweile schnell – schon vor dem Kauf. Was sich dann eher negativ auf die Conversion-Rate auswirkt.

„Kaufen Sie unser Produkt und jeder noch so graue Tag wird schön. Die Sonne wird scheinen, die Englein werden singen und Gold wächst aus der Erde!“ Das ist wahrscheinlich etwas übertrieben, nicht wahr! Kein Hersteller und kein Onlineshop wird ein Produkt wohl so auf einer Produktseite bewerben. Superlative wie „das beste…“ oder „die schönste…“ liest man da schon eher einmal. Aber wann wird das „super“ zuviel?

Ab wann beginnen potenzielle Kunden zu glauben, Sie wären ein Lügner, ein Scharlatan, der viele Dinge verspricht, die seine Produkte und Dienstleistungen niemals halten? Natürlich muss man ein Produkt mit seinen positiven Seiten darstellen, wenn man es verkaufen möchte. Aber potenzielle Käufer sind nicht dumm und Onlineshops übertreten mit ihrer Produkt-Werbung vielleicht bisweilen die schmale Grenze zu einem Bereich, an dem ihre Lobpreisungen mehr Skepsis als Interesse wecken. Wo ist diese Grenze? Man sollte es herausfinden.

Die Grenze ist wirklich schmal!

„Unser Produkt ist ganz gut!“ Das kann es irgendwie auch nicht sein, oder? Ein bisschen mehr Begeisterung fürs eigene Produkt sollte man auf einer Produktseite schon beweisen. Das Optimum liegt irgendwo zwischen den beiden Aussagen über ein Produkt, die ich Ihnen hier vorgestellt habe. Das Problem: Das Optimum liegt wahrscheinlich ganz genau auf der Grenze zur Übertreibung. Nur ein Schritt weiter und Ihre Conversion-Rate sinkt, weil eine Reihe von potenziellen Kunden Ihnen zu misstrauen beginnt und Ihre Lobpreisungen eher abschrecken als anziehen.

Ihre potenziellen Kunden werden Ihnen nicht glauben, dass dank Ihres Produktes Gold aus der Erde wächst. Und eventuell halten sie es bereits für übertrieben, wenn Sie behaupten, dank Ihres Finanzproduktes sei ein sorgenfreies Leben im Alter für jeden Menschen garantiert. Sie halten es für übertrieben, oder? Vielleicht auch nicht! Aber gerade bei Finanzprodukten sind einige Menschen sehr sensibel geworden. Wer hier aus Sicht von vielen Website-Besuchern maßlos übertreibt, kann schnell zum Lügner abgestempelt werden. Und das wäre Gift für die Conversion-Rate.

Vorsicht auch bei Dutzenden positiver Kundenmeinungen

„Ihr Service ist ausgezeichnet. Wir sind sehr zufrieden.“ Sehr schön, wenn ein Kunde das von einem Dienstleister behauptet. „Ihr Produkt ist spitze. Ich werde es in jedem Fall weiterempfehlen.“ Auch sehr schön! Noch schöner könnte es sein, wenn diese Kunden dem jeweiligen Anbieter erlauben, solche Aussagen auf der kommerziellen Website zu veröffentlichen. Die Betonung liegt allerdings auf „könnte“. Auf Websites veröffentlichte Kundenmeinungen sind in letzter Zeit etwas in Verruf geraten, seit Medien von gefälschten Kundenmeinungen berichteten. Auch hier könnte es also geschehen, dass Ihre potenziellen Kunden eher skeptisch als kaufwillig werden, besonders wenn veröffentlichte Kundenmeinungen allzu euphorisch klingen.

Wie viel Lob tut gut, ehe es stinkt?

(Zuviel) Eigenlob stinkt. Und veröffentliche Kundenmeinungen könnten auch bisweilen als Eigenlob interpretiert werden. Wie viel aber „zuviel“ ist, verrät Ihnen abermals nichts anderes als Testing. Wählen Sie verschiedene Varianten, Ihr Produkt mit Worten anzupreisen. Setzen Sie dabei vielleicht auch Varianten ein, die Sie für extrem halten und eigentlich nie verwenden würden, wenn Sie sich auf ihr Gefühl verlassen: etwa einen sehr reduzierten und einen sehr euphorischen Produkttext. Ihr Gefühl in allen Ehren. Aber selbst der Bauch vermag einen manchmal zu täuschen. Richtig durchgeführte Tests machen so etwas nicht. Preisen Sie Ihr Produkt, ohne dass viele potenzielle Kunden Sie als Lügner abstempeln. Tests verraten Ihnen, wie das geht!