Checkliste
Exit-Intent-Layer sind eine besondere Möglichkeit, die Conversion-Rate zu steigern. Es wird erkannt, wann ein Besucher die Seite ohne zu kaufen verlassen möchte, und genau in diesem Moment eine weitere Werbebotschaft angezeigt.
Nutzen Sie Exit-Intent-Layer auf Landingpage oder im Onlineshop - unsere Checkliste geht auf beide Szenarien ein.
Autor
Julian Kleinknecht
Mithilfe von JavaScript-Code ist es – in gewissen Fällen – möglich zu erkennen, wenn ein Besucher die Absicht hat, eine Website zu verlassen. Dafür wurde zuerst eine Reihe von Indizien definiert, die darauf hinweisen, dass ein Besucher eine Website verlassen möchte. Dazu gehören unter anderen:
Wenn Besucher eine Seite durch eine Tastenkombination schließen, kann dies dagegen nicht erkannt werden.
Vom „Exit Intent“-Ansatz ist der Einsatz des JavaScript-Events onunload zu unterscheiden. Dort wird eine Aktion durchgeführt, nachdem ein Besucher zum Beispiel auf den „Zurück“-Button im Browser geklickt hat. Exit Intent bedeutet, dass die Absicht noch vor dem Schließen erkannt wird.
Diese Checkliste zeigt 25 Kriterien in diesen drei Themenbereichen auf, die beim Einsatz eines-Exit Intent-Layer zu beachten sind:
Unser Praxisguide „Willkommens-Layer zur Lead-Generierung“ erläutert alle Aspekte eines erfolgreichen Layers, der sich beim ersten Besuch einer Website öffnet – ein „Willkommens-Layer“.
Wird eine klare Aussage transportiert?
Der Besucher wollte eigentlich schon die Website verlassen. Sein Interesse auf der Website zu bleiben, ist in diesem Augenblick eher gering. Sie haben also nur sehr wenig Zeit, den Besucher von Ihrem Angebot zu überzeugen. Halten Sie sich also kurz und prägnant.
Für Landingpages gibt es verschiedene Inhalte, die Besuchern kurz vor dem Verlassen angezeigt werden können.
Bieten Sie im Exit-Intent-Layer einen Anreiz, die Website nicht zu verlassen?
Ein Anreiz auf einer Landingpage zu bleiben, kann der Zugriff auf bestimmte Inhalte sein. Ein Anbieter einer Zahnzusatzversicherung könnte beispielsweise Informationen zur richtigen Zahnpflege bereitstellen („10 Tipps für bessere Zähne im Alter“).
Auch gedruckte Inhalte sind in gewissen Fällen für Besucher interessant. Auf ConversionBoosting bieten wir beispielsweise eine gedruckte Infografik im Austausch gegen eine kostenlose Anmeldung.
Andere interessante Anreize können kostenfreie Webinare, Vorträge oder Trainings sein.
Wiederholen Sie die Vorteile Ihres Produkts im Exit-Layer?
Falls es für Ihr Produkt nicht sinnvoll ist, Inhalte wie eBooks zu produzieren oder diese einfach nicht vorhanden sind, können Sie im Exit-Intent-Layer auch nochmals die Aufforderung der Landingpage wiederholen. Anbieter der Exit-Intent-Technologie setzen auf ihren Landingpages diese selbst ein und fragen beispielsweise „Wollen Sie eine höhere Conversion Rate?“
Weiterbildung per eLearning.
Keine Anmeldung notwendig
Bei Online-Shops sollte zwischen Exit-Intent-Layern im Checkout und auf den restlichen Seiten unterschieden werden. Zuerst soll der Checkout angesprochen werden.
Setzen Sie Gutscheine und Rabatte ein, um Abbrecher im Checkout zum Kaufabschluss zu überzeugen?
Gutscheine sind einer der effektivsten Wege für Online-Shops, um Besucher zum Kauf zu überzeugen. Neben Eurobeträgen und prozentualen Rabatten kann auch ein Gutschein für kostenfreien Versand als Anreiz eingesetzt werden. Im vierten Kapitel diskutieren wir, wann Exit-Intent-Layer mit Gutscheinen ausgespielt werden sollten.
Testen Sie im Checkout zeitlich beschränkte Rabatte/Gutscheine?
Zeitlich beschränkte Rabatte erzeugen Dringlichkeit und bewegen Besucher dazu, einen Kauf jetzt und nicht später durchzuführen. Falls Rabatte nicht zeitlich begrenzt sind, denken sich Besucher womöglich „Hier kann ich auch später wiederkommen und den gleichen Rabatt erhalten“ – und kaufen dann das Produkt doch nicht oder in einem anderen Shop.
Testen Sie im Checkout, ob Newsletter-Anmeldungen im Tausch gegen einen Gutschein gesammelt werden sollten?
Analog zum Vorgehen bei Landingpages (vergl. Kapitel 2.1) sollte Sie überprüfen, wie viele Abbrecher mehr Sie zum Kauf bewegen können, wenn Sie keine E-Mail-Adresse im Tausch gegen einen Gutschein verlangen.
Preisen Sie Abbrecher außerhalb des Checkouts eine Newsletter-Anmeldung im Tausch gegen einen Gutschein an?
An Besucher, die den Online-Shop nicht im Checkout, sondern beispielsweise auf eine Kategorie- oder Produktdetailseite verlassen, sollten Sie keine Gutscheine ohne Gegenleistung verschenken. Wenn Sie dies tun würde, würde fast jeder Käufer nur mit Gutschein kaufen.
Testen Sie für Abbrecher auf diesen Seitentypen das normale Angebot Newsletteranmeldung gegen Gutschein. Ein mögliches Thema und Überschrift könnten „Sichern Sie sich Ihren Gutschein für den nächsten Besuch“ sein.
Preisen Sie im Falle eines Newsletters auch dessen Vorteile an?
Stellen Sie neben dem Gutschein als Anreiz auch die weiteren Vorteile als Newsletter-Abonnent in Form von Bullet Points (zum Beispiel besondere Angebote oder als Erster informiert) vor.
Für Nischen-Shops: Bieten Sie eBooks und Ratgeber als Anreize an?
Für Shops, die nur eine begrenzte Anzahl und thematisch ähnliche Produkte verkaufen, können, ähnlich wie Landing Pages, interessante Inhalte im Tausch gegen E-Mail-Adressen anbieten. Ein Spezial-Shop für Bettwäsche könnte beispielsweise ein eBook zum Thema „7 Tipps zu Auswahl der richtigen Bettwäsche“ im Exit-Intent-Layer bewerben.
Verwenden Sie eine eindeutige Überschrift?
Nutzen Sie die Überschrift, um die Aussage des Layers (vergl. Kapitel 2) sofort und unmissverständlich zu transportieren.
Wird der Hintergrund ausgegraut?
Eine sehr effektive Methode, um den Exit-Intent-Layer vom Rest der Website abzuheben und damit in den Vordergrund zu stellen, ist es einen halbtransparenten Layer über die eigentliche Seite zu legen.
Setzen Sie auf passende Bilder, um die Aussage des Exit-Intent-Layer schnell zu kommunizieren?
Gutscheine können beispielsweise durch entsprechende Geldscheine symbolisiert werden. Bei einem kostenfreien eBook kann ein stilisiertes Buch zum Einsatz kommen.
Wird das Formular (falls vorhanden) direkt im Layer angezeigt?
Geben Sie Besucher die Möglichkeit, die gewünschte Aktion direkt im Layer auszuführen. Bei ausgegrautem den Hintergrund genießt der Layer die volle Aufmerksamkeit. Wenn Besucher jedoch zuerst auf eine entsprechende Anmeldeseite weitergeleitet werden, gibt es auf dieser wieder viele Ablenkungen: Navigation, Teaser, Suchfunktion, etc.
Wie für alle anderen Formulare gilt auch für Formular in Exit-Intent-Layern: Vermeiden Sie Formulare mit zu viele Elementen. Eine hohe Anzahl wirkt äußerst abschreckend.
Beschriften Sie den zentralen Button so, dass ohne Nachdenken klar ist, was nach dem Klicken passiert. Greifen Sie den beworbenen Anreiz wieder auf und verwenden beispielsweise „Gutschein sichern“.
Lässt sich der Exit-Intent-Layer einfach schließen?
Vielleicht wurde der Layer angezeigt, obwohl der Besucher gar keine Absicht hatte, die Website zu verlassen (falsch positiv). Machen Sie es deshalb Besuchern einfach einen Layer zu schließen, wenn kein Interesse am Angebot besteht. Diese drei Möglichkeiten sollten Sie Besuchern geben:
Setzen Sie einen Button zur Ablehnung des Layers ein?
Platzieren Sie neben dem tatsächlichen Call-to-Action einen weiteren ablehnenden Button. Dies soll natürlich nicht geklickt werden, sondern Besucher indirekt dazu auffordern, den tatsächlichen Button zu klicken. Eine mögliche Beschriftung im Falle eines eBooks zum Thema Finanzen könnte sein „Ich habe kein Interesse meine Finanzen besser zu verwalten“.
(Falls ein Newsletter beworben wird) Schließen Sie aktuelle Abonnenten aus?
Wenn ein Besucher den Newsletter schon empfängt, dann nerven Sie ihn nicht mit Werbung für diesen. Nutzen Sie den Exit-Intent-Layer besser für einen anderen Zweck. Setzen Sie also bei diesen Szenarien einen Cookie und schließen den Besucher entsprechend vom Exit-Intent-Layer aus:
Spielen Sie den Exit-Intent-Layer nicht auf der Vielen-Dank-Seite aus?
Dies ist besonders wichtig, wenn im Exit-Intent-Layer Gutscheine oder Rabatte versprochen werden und der Käufer diese nicht genutzt hat. Falls er also die Website nach erfolgter Conversion verlassen möchte und dann einen Gutschein angezeigt bekommt, fühlt er sich möglicherweise hintergangen oder hat das Gefühl ein schlechtes Geschäft gemacht zu haben.
Wer aktiv einen Layer schließt, sollte diesen nicht nochmals angezeigt bekommen
Wenn ein Exit-Intent-Layer durch eine der vier oben beschriebenen Methoden (Kreuzchen, Escape-Taste, Klick in Bereich außerhalb des Layers oder Klick auf „Nein danke“-Button) geschlossen wurde, dann sollte dieser entsprechende Besucher den Layer nicht nochmals angezeigt bekommen. Stellen Sie sicher, dass die Software den entsprechenden Cookie setzt und ausliest.
(Falls mehrere Seiten vorhanden sind) Testen Sie verschiedene Exit-Intent-Layer für verschiedene Seiten?
Wer auf den Landingpages einer SaaS-Anwendung schon die Preistabelle angesehen hat, der zeigt schon ein größeres Interesse als jemand, der ohne zu Klicken die Landing Page verlassen möchte. In letzteren Fall können Sie im Exit-Intent-Layer die Vorteile des Produkts anpreisen. Falls ein Besucher dagegen schon größeres Interesse gezeigt hat, können Sie beispielsweise über den Preis (20 % Rabatt) einen Anreiz zu Abschluss schaffen.
Falls eine genügend hohe Anzahl an Besuchern und Conversions vorhanden ist, sollte also nicht nur der Inhalt des Exit-Intent-Layers getestet werden, sondern auch, wann dieser ausgespielt werden sollte. Bei einer geringen Anzahl an Testvarianten eignet sich dieses Szenario für einen multivarianten Test.
Wird im Checkout ein anderer Exit-Intent-Layer angezeigt als auf dem Rest der Seite?
Wie oben im dritten Kapitel beschrieben, sollten im Checkout andere Exit-Intent-Layer verwendet werden als auf andere Seitentypen. Auf diesen anderen Seitentypen eignen sich vor allem Exit-Intent-Layer mit Hinweis auf eine Newsletteranmeldung.
Wird abhängig vom Fortschritt im Checkout ein anderer Exit-Intent-Layer angezeigt?
Im Checkout eines Online-Shops gibt es, abhängig vom Schritt, in dem sich der Besucher befindet, verschiedene Gründe, weshalb Besucher den Checkout verlassen. Testen Sie also verschiedene Aussagen an verschiedenen Stellen. Mögliche Aussagen sind zum Beispiel:
