97% aller Besucher eines Onlineshops kaufen nicht - stimmt das?

Nicht selten hört man – auch von Profis – Aussagen wie

„97% aller Besucher eines Onlineshops kaufen nicht“.

Stimmt das oder ist das eher Polemik?

Auf den ersten Blick sieht diese Aussage valide aus: die meisten Onlineshops haben Conversion-Rates, die sich zwischen 1% und 6% bewegen. Von einer durchschnittlichen Conversion-Rate von 3% auszugehen, sieht da nicht schlecht aus.

Doch trotzdem ist eine solche Aussage nur Polemik. Denn: viel mehr als diese 3% der Besucher kaufen!

Aber natürlich nicht in jedem Shop, den sie besucht haben. Die „internet facts“ Studie der AGOF zeigt sehr übersichtlich die Conversion-Rates bezogen auf die tatsächlichen Menschen. Diese beträgt laut AGOF für Bücher aktuell 69,8%, für Damenbekleidung 65,7% und für Spielwaren 63,6%.

Bücher: 69,8% Conversion-Rate!

Diese Zahlen sehen ganz anders aus, als in Ihrem Shop? Natürlich! Sie sind ja ganz anders berechnet. Diese Zahlen beziehen sich drauf, wie viele Menschen nach etwas im Internet gesucht und es anschließend auch im Internet gekauft haben. Shop übergreifend.

Wie kann das aber sein, wenn die Rate der Käufer so groß ist, jedoch die Conversion-Rates der einzelnen Shops so gering?

Das Internet eröffnet nicht nur völlig neue Wege des Einkaufens – sondern auch des Informierens. Ganz vorne steht natürlich der Vergleich von Preisen des gleichen Produkts bei verschiedenen Händlern. Jedoch auch der Vergleich unterschiedlicher Produkte ist an der Tagesordnung.

Wie viele Menschen gehen in Ihr Ladengeschäft und kaufen dann doch nicht ein? Wie viele Menschen besuchen Ihren Onlineshop und kaufen dann doch nicht ein? Da ist großes Potenzial!

Solch ein Zitat habe ich bei einem Conversion-Berater aufgeschnappt, der mit sehr viel Polemik nach Kunden angelt. Leider ist diese Aussage – genau aus dem oben beschriebenen Grund – irreführend. Ein Ladengeschäft und ein Onlineshop funktionieren grundlegend anders. Wer in einen Laden geht, kommt selten nur zum Preis vergleichen – denn er möchte direkt etwas mitnehmen. (Und da liegt ja auch der große Vorteil eines Ladengeschäfts.) Wer im Internet einkauft hat es nicht ganz so eilig und will eher genau das richtige Produkt kaufen.

Was bedeutet das nun für Ihre Conversion-Rate? Es bedeutet insbesondere zwei Dinge:

• Ihre (korrekt berechnete) Conversion-Rate wird wahrscheinlich niemals 20% betragen. Viele Besucher recherchieren einfach und kaufen nicht.
• Die Grundlage einer guten Conversion-Rate ist nicht die Conversion-Rate-Optimierung. Die Grundlage sind das Geschäftsmodell, die Preisgestaltung, die Bekanntheit, das Vertrauen der Besucher und viele externe Faktoren. Sind diese vorhanden, kann man diese durch eine gute Optimierung weiter stimulieren. Sind diese jedoch nicht da, wird nur recherchiert – und ganz selten gekauft.

Also: lassen Sie sich nicht von windigen Aussagen locken. Denken Sie kurz nach, wenn Sie solle Werbesprüche hören. Meistens sind diese wirklich nur Werbesprüche – ohne Fundament.