Taktik der Dringlichkeit

13 Wege, Käufe dringlich zu machen

Es gibt diverse Wege, ein Angebot für Kunden besonders dringlich zu machen: etwa durch den Hinweis auf eine limitierte Produktanzahl oder durch zeitliche Befristung von Angeboten. Oftmals sorgt eine erhöhte Dringlichkeit für höhere Umsätze. Sichern Sie sich höhere Umsätze. Dieser Artikel gibt Ihnen 13 Tipps, wie Sie Ihre Angebote für Kunden besonders dringlich machen.

„Dieses Angebot gilt noch bis …“. „Nur noch 2 Stück auf Lager“. Diese und ähnliche Nachrichten an Kunden eignen sich oftmals gut, um Zaudernden den letzten notwendigen Impuls zu einem Kauf zu geben. Die Dringlichkeit eines Kaufes zu steigern, etwa mit Hinweisen auf eine begrenzte Anzahl des vom Kunden favorisierten Produkts oder zur zeitlichen Befristung eines Angebots, ist ganzjährig eine gute Strategie für Onlineshops. Möglicherweise bietet sie aber rund um die Weihnachtszeit ganz besonders viel Potenzial, Umsätze zu steigern. Hier sind 13 Tipps, wie man einem potenziellen Kunden deutlich macht, dass ein Angebot dringlich ist und er es besser jetzt als später annimmt.

1.) Bald ist nichts mehr da

Der Hinweis, dass nur noch X Exemplare eines für den Kunden interessanten Produkts auf Lager sind, kann die Dringlichkeit eines Kaufs deutlich erhöhen. Die Botschaft ist klar: „Wenn du lange wartest, ist das von dir begehrte Produkt möglicherweise nicht mehr erhältlich“. Die Kunst dabei ist jedoch, die Botschaft an geeigneter Stelle zu platzieren. Der Online-Weinhandel Italiavini.de platziert sie beispielsweise direkt unter dem Button „In die Weinkiste legen“. Sie wird damit zu einem Verstärker für diejenigen, die bereits die grundsätzliche Bereitschaft zeigen, das Produkt zu kaufen, aber eventuell noch einen abschließenden Impuls benötigen.

E-Commerce-Consultant Dan Barker sagt etwa zur beispielhaft ausgewählten Amazon-Botschaft „Nur noch 3 Stück auf Lager. Nachschub ist unterwegs.“: Diese Nachricht wird umso zwingender, je näher es an die Deadline geht. Dennoch ist es auffällig, dass Amazon seien Botschaft „Nur noch 3 Stück auf Lager“ abmildert, vielleicht, weil sie ansonsten zu sehr nach Endstation klingt.

2.) Bald ist zu diesem Preis nichts mehr da

Eine Variante ist die Botschaft „Nur noch X Exemplare zum hier präsentierten Preis“. So etwas lässt sich beispielsweise bei der Flugsuche nutzen. Der Kunde interessiert sich für einen Flug München/Paris, bekommt einen Preis angezeigt und zugleich den Hinweis, dass zu diesem (günstigen) Preis nur noch drei Plätze verfügbar sind. Die Botschaft hinter der Botschaft: Beeile dich, sonst wird dein Flug teurer.

3.) Dringlichkeitshinweis auf Produktbild

Ein guter Platz für einen Dringlichkeits-Hinweis ist nahe des Produktbilds, wo dann beispielsweise steht: „Nur noch 5 Exemplare auf Lager“. Produktbilder gehören zu den Elementen eines Onlineshops, die kaum übersehen werden. Deshalb platziert etwa der englischsprachige Onlineshop SecretSales Dringlichkeits-Botschaften auf Produktbildern und nutzt dabei noch eine besondere Taktik. E-Commerce Consultant Dan Barker erläutert sie anhand von zwei Beispielbildern. Das linke Bild zeigt einen Schuh mit dem Hinweis „Derzeit nicht verfügbar. Versuchen Sie es in 16 Minuten nochmals“.

Das rechte Produktbild zeigt ebenfalls einen Schuh mit dem Hinweis „Nur noch 2 Exemplare übrig“. Dan Barker sagt dazu:

„SecretSales nutzt Dringlichkeit auch als Taktik, um niedrige Bestände in einen Vorteil zu verwandeln. Die beiden nebeneinander gezeigten Produktbilder ermuntern einen zunächst, auf den Artikel auf der rechten Seite zu klicken, sofern der Artikel irgendwie interessant für einen ist. Möchtet man jedoch verzweifelt gerne den Artikel auf der linken Seite haben, wird man sich wahrscheinlich aufs Angebot stürzen und ganz schnell kaufen, sobald der Countdown abgelaufen ist.“

4.) Ganz am Ende nochmals ein Hinweis!

Eine weitere gute Variante des Dringlichkeits-Hinweises: Bei der Auflistung der Produkte, für die sich der Kunde entschieden hat, wird ihm nochmals gezeigt, wie viel er durch aktuelle Rabattpreise spart. Dazu präsentiert man ihm den Hinweis „Schließen Sie jetzt Ihre Bestellung ab und sichern Sie sich die Ersparnis von X€“. Indirekte Botschaft hier: Wenn Sie den Kauf abbrechen und dann vielleicht morgen wiederkommen, fällt die Ersparnis möglicherweise geringer aus.

5.) Countdown: Das Angebot gilt noch …

Ein Countdown ist eine herrliche Sache. Potenzielle Kunden sehen deutlich, wie wenig Zeit Ihnen bleibt, bevor das Schnäppchen-Angebot nicht mehr existiert. Bereits durch die Bewegung der Zahlen und Daten ist ein Countdown zudem ein echter Eyecatcher und führt einem die Dringlichkeit, ein Angebot anzunehmen, besser als die meisten anderen Instrumente vor Augen. Solch einen Countdown nutzt beispielsweise der Onlineshop „Handytick.de“ bei seinen Angeboten „Tick der Woche“. Besser lässt sich kaum demonstrieren, wie schnell die Zeit vergeht.

6.) Der „Lieferung morgen“ Countdown

Ein Countdown muss nicht immer die Zeit abzählen, bis ein Angebot nicht mehr gültig ist. Manche Kunden haben es besonders eilig, ein bestelltes Produkt möglichst bald in den Händen zu halten. Für sie kann auch ein Countdown die Annahme eines Angebots dringlich machen, der anzeigt, wie viel Zeit ihnen verbleibt, in der ihnen noch eine Lieferung zum nächsten Werktag geboten wird. Diese Art des Countdowns nutzt beispielsweise die Otto GmbH & Co KG.

Der Otto-Onlineshop platziert den Hinweis, dass eine 24-Stunden-Lieferung noch möglich ist, sofern man in X Stunden und Y Minuten bestellt, unter der Produkt-Kurzbeschreibung. Eine in einem kleinen gelben Quadrat eingerahmte und für den 24-Stunden-Lieferdienst symbolisierende „24“ neben dem Text wird zum Eyecatcher, der den Blick auf den Countdown lenkt.

Der englischsprachige Onlineshop Simply Hike nutzt ebenfalls solch einen Countdown. Gerrard Dennis, Gründer der Simply Group, nennt die Vorteile der Strategie: „Er (der Countdown) lässt den Kunden wissen, wann er für eine Lieferung zum gewünschten Zeitpunkt ordern muss. Der Countdown enthält drei Schlüsselelemente an Information: Wie viel Zeit hat man noch, um rechtzeitig vor der Deadline zu bestellen. Er empfiehlt zudem unseren Premium-Service ‚Lieferung bis zum nächsten Werktag‘. Seit wir den Countdown hinzugefügt haben, reduzierten sich Beschwerden über bestellte und nicht ankommende Ware, aber es kam zugleich zu einer verdoppelten Inanspruchnahme des „Lieferung bis zum nächsten Werktag“ Service.“

7.) Deadline zum Fest

Der zuletzt genannte Countdown lässt sich auch gut vor Festtagen einsetzen, etwa zur fortgeschrittenen Vorweihnachtszeit, um all diejenigen zu ködern, die bis zuletzt immer noch Geschenke suchen. „Sie haben noch X Stunden Zeit für eine Bestellung, die rechtzeitig vor Heiligabend ankommt“, macht deutlich, dass es langsam Zeit wird mit den Geschenken. Es geht aber auch noch anders mit Festtags-Deadlines: Zu Festtagen kann man den Kaufanreiz beispielsweise auch steigern, indem man zum Start einer vorweihnachtlichen Aktion X% Rabatt beim Kauf eines Produkts anbietet und ab einem bestimmten Zeitpunkt vor dem Fest nur noch „X minus Y%.

Die Botschaft: Wer zu lange wartet, zahlt mehr. So etwas hat beispielsweise das Software-Unternehmen Paragon Technologie GmbH in seinem Weihnachts-Newsletter 2012 realisiert. Das Unternehmen hat seine „beliebtesten Produkte“ vom 10 bis zum 16. Dezember mit 40% und vom 17.bis zum 25. Dezember mit 30% Rabatt angeboten.

8.) X andere haben bereits …

Diese Strategie kann bei begrenzten Angeboten Social Shopping Komponenten mit einer Dringlichkeits-Botschaft verbinden, etwa wenn es um Hotelzimmer geht. Verbreitet man bei einem angebotenen Hotel beispielsweise die Information, dass sich innerhalb der letzten 24 Stunden 7 Kunden für ein Zimmer im Hotel entschieden haben, gibt man dem Interessenten damit bestenfalls zwei wichtige Botschaften:

  1. Das Hotel ist begehrt, also wahrscheinlich gut.
  2. Wenn Sie sich nicht beeilen, sind alle Zimmer belegt.

9.) Das Multi-Hinweis-Prinzip von Amazon

Amazon macht an verschiedenen Stellen des Onlineshops auf die Dringlichkeit von Angeboten aufmerksam. Wie etwa die Seite mit auf Amazon angebotenen Fotokameras zeigt, informiert der E-Commerce-Riese Kunden beispielsweise bei einem Angebot, dass nur noch 7 Exemplare des von ihnen favorisierten Produkts verfügbar sind und bei einem anderen Angebot, dass man innerhalb der nächsten 13 Stunden bestellen soll, um das Produkt am nächsten Werktag zu bekommen. Der Countdown läuft.

Und wir lernen: Setzen Sie verschiedene Instrumente zur Steigerung von Dringlichkeit ein. Das erhöht die Chance, dass mindestens eine der Botschaften beachtet und als attraktiv empfunden wird.

10.) Nutzen Sie sich verändernde Botschaften

Bleiben wir beim Beispiel des Abverkaufs: Nutzen Sie nicht unbedingt während der gesamten Verkaufsphase dieselbe Dringlichkeits-Botschaft an Ihre Kunden. Steigern Sie die Botschaft. Je weniger Exemplare eines Produkts übrig sind, desto größer wird die Gefahr für den Kunden, durch Zögern am Ende leer auszugehen. Machen Sie ihm das deutlich, indem Sie nach X verkauften Exemplaren die Botschaft an ihn wechseln. Und vielleicht nach „X + Y“ verkauften Exemplaren nochmals.

11.) Preisnachlass bei sinkender Anzahl an Produkten

Bei einem Ausverkauf kann man gut mit gestaffelten Preisen arbeiten. 100 Stück eines Produkts im Ausverkauf sind übrig. Man beginnt mit einem leicht reduzierten Preis und reduziert den Preis erneut, wenn nur noch 80 Exemplare vorhanden sind. Dann bietet man weitere Reduzierungen bei 60, 40 … Exemplaren.

Kaufen wird hier für den Kunden ein bisschen zum Spiel. Wartet man noch auf weitere Preisnachlässe, riskiert aber dabei, dass andere Käufer schneller sind und das Produkt ausverkauft ist? Oder schlägt man lieber gleich zu? Hier wird einerseits Dringlichkeit erzeugt, andererseits der Reiz noch zu warten. Zwei einander entgegenstehende Reize: Das kann doppelt reizvoll wirken.

12.) Mails kurz vor Schluss

Dringlichkeits-Botschaften lassen sich natürlich auch gut im E-Mail-Marketing nutzen. Wenn Sie einen Abverkauf eines Produktes planen und bereits einen Teil der Produkte verkauft haben, weisen Sie vielleicht nochmals via Mail darauf hin, dass auf Leute mit schnellen Reaktionen ein echtes Schnäppchen wartet. Kurbeln Sie den Abverkauf am Schluss nochmals kräftig an.

13.) Mystery Angebote

„Bei diesem Produkt sparen Sie 70%, wenn Sie bis zum X kaufen!“ Nutzen Sie bisweilen Dringlichkeitsbotschaften in Mails, ohne dabei zunächst etwas übers Produkt zu verraten, das zeitlich befristet mit Rabatt angeboten wird. Machen Sie den Leser neugierig, sodass er auf den Link zum Produkt klickt. Verbinden Sie den Aufbau von Spannung mit dem von Dringlichkeit. Doppelt hält besser.

Der Autor

Jörg Dennis Krüger - CEO ConversionBoosting GmbH

Jörg Dennis Krüger
CEO ConversionBoosting GmbH

Mehr Informationen

Jörg Dennis Krüger ist einer der Pioniere der Conversion-Optimierung in Deutschland und Autor des Bestseller-Buches "Conversion Boosting mit Website Testing". Bevor er das Unternehmen ConversionBoosting gründete, war er u.a. Leiter der Abteilung "Conversion Optimierung" beim Performance-Marketing-Netzwerk QUISMA, Abteilungsleiter Websites beim Autovermieter Sixt und Abteilungsleiter Performance-Marketing beim Freizeitmarktplatz Regiondo.

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