Die perfekte Startseite für jeden Shopbesucher

Statische Onlineshop-Startseiten bleiben conversionmäßig weit hinter dem zurück, was mit einer dynamischen Startseite möglich ist. Passen Sie die Startseite an Ihre Besucher an.

Ein neuer ConversionBoosting-Praxisguide zeigt deshalb mit vielen Beispielen, was Startseiten für unterschiedliche Besuchergruppen leisten sollen und skizziert beispielhafte Wireframes, an denen Sie sich bei der Gestaltung eigener Startseiten für verschiedene Besuchergruppen orientieren können.

Gute Startseiten von Onlineshops

• überzeugen Besucher von der Seriosität des Anbieters
• verdeutlichen, welches Sortiment angeboten wird
• führen tiefer in den Shop

Welche Aufgabe der Startseite gerade im Vordergrund steht, hängt auch von der Art des Besuchers ab. Neukunden setzen beispielsweise andere Präferenzen als Bestandskunden. Aus diesem Grund bietet sich eine Personalisierung der Startseite an.

Werfen wir einen Blick auf verschiedene Startseiten-Besucher und auf Möglichkeiten, sie optimal anzusprechen. Die Tipps stammen aus dem neuen ConversionBoosting-Praxisguide „Die optimale Startseite für Online-Shops.“

Da sind Besucher auf der Startseite! Aber welche?

Onlineshop-Startseiten begrüßen viele unterschiedliche Besucher, z.B.: Neulinge, (Stamm)Kunden, Kaufabbrecher, Besucher von den Quellen Werbung und Online-Kampagnen, und nicht zuletzt Besucher, die den Onlineshop bereits kennen, aber bisher nichts bestellt haben. Diese Besuchergruppen verbindet nur eines: Aktuell haben sie einen Wunsch und sehen die Chance, dass sie im Onlineshop Passendes finden.

Statische Startseiten? Veraltet!

Beim Blick auf unterschiedliche Besuchergruppen zeigt sich schnell, dass die verschiedenen Aufgaben der Startseite nicht bei jedem Besucher gleich wichtig sind. Während beim Neukunden erst einmal Vertrauen aufgebaut werden muss und man ihm die Bandbreite des Sortiments zeigen sollte, ist beides für den wiederkehrenden Besucher oder Käufer weniger wichtig. Ihn begrüßt man besser mit dem Hinweis auf den noch unvollendeten Kauf.

Es gibt viele weitere Beispiele, die sich als Beleg dafür eignen, dass statische Shop-Startseiten nicht optimal sind. Dynamische Startseiten, die sich abhängig vom Besucher verändern, bedienen deren Bedürfnisse viel besser und führen meistens auch zu steigenden Conversion-Raten.

Die optimale Startseite für…

Wie sehr sich die Bedeutung verschiedener Elemente auf Onlineshop-Startseiten abhängig von der Besuchergruppe verändert, zeigt der folgende Blick auf die drei Besuchergruppen „Wiederkehrende Käufer“, „Kauffortsetzer“ und „Relevant-Set-Besucher“.

Wiederkehrende Käufer

Wiederkehrende Käufer sind solche, die in der Vergangenheit mindestens einmal im Onlineshop eingekauft haben. Da sie wiederkehren, haben sie bereits Vertrauen gewonnen, so dass vertrauensbildende Elemente von untergeordneter Bedeutung sind. Mit einer gewissen Wahrscheinlichkeit kennen sie auch zumindest grob das Sortiment.

Der Kunde weiß also einiges über den Onlineshop. Umgekehrt weiß man als Shopbetreiber oft ebenfalls einiges über den Bestandskunden. Man weiß, was er in der Vergangenheit gekauft hat und kann auf dieser Basis qualifiziert mutmaßen, wo seine Präferenzen liegen. Für die Startseite bedeutet das unter anderem:

• Statt ihm die Breite des Sortiments zu präsentieren, wählt man besser Teaser mit Einstiegen in Produktkategorien, die ihn mit wahrscheinlich interessieren.
• Wer das Basissortiment bereits kennt, für den sind die Kategorien nichts Neues mehr. Die Neuheiten und Trendprodukte im Sortiment können aber sehr wohl neu für ihn sein. Diese kann man daher als Kaufinspiration auf der Startseite platzieren – zusätzlich zu den Produkten, die aufgrund bekannter Vorlieben des Besuchers präsentiert werden.

Aber Vorsicht vor falschen Schlüssen: Die Person, die im Onlineshop eine Babyrassel gekauft hat, kann die Großtante oder der Nachbar sein. Der Kauf der Rassel sagt nicht aus, dass diese Person auch an Kinderwagen, Brei und Windeln interessiert ist! Daten sind das eine, Interpretationen von Daten und Schlüsse aus Daten das andere. Man sollte stets kritisch prüfen, inwieweit ein Schluss auf Präferenzen des Besuchers tatsächlich vom Datenmaterial gedeckt ist.

Kauffortsetzer

Kauffortsetzer waren bereits im Onlineshop. Sie haben eventuell einige Kategorieseiten und Produktdetailseiten angesehen, ohne bisher etwas gekauft zu haben. Nun sind sie zurück. Auch ihnen muss man nicht mehr die ganze Bandbreite des Sortiments vermitteln.

Auch bei ihnen kennt man gewisse Präferenzen, worauf sich aufbauen lässt. Ihnen kann man ebenfalls Teaser mit Produkten bzw. Produktkategorien präsentieren, die sie in der Vergangenheit bereits angesehen haben. Aber auch Werbung für ergänzende Produkte (Socken zu Schuhen) kann eine gute Wahl für die Startseite sein.

Sollte sogar der Warenkorb noch Produkte enthalten, die der Besucher früher mal dort hineingepackt hat, ist ein Hinweis auf den gefüllten Warenkorb ebenfalls eine gute Idee.

Vertrauen zu bilden und Vorteile des Onlineshops zu kommunizieren, kann beim Kauffortsetzer wichtiger als beim wiederkehrenden Käufer sein. Immerhin hat sich diese Person zuvor aus irgendeinem Grund gegen einen Kauf entschieden. Ein Grund könnte mangelndes Vertrauen sein oder Skepsis, ob der Onlineshop wirklich besser als die Konkurrenz ist.

„Relevant-Set“-Besucher

Besucher, die den Onlineshop in ihrem „Relevant Set“ haben, sehen eine Chance, im Shop ein Produkt oder eine Produktkategorie zu finden, die sie interessiert. Solche Besucher optimal auf der Startseite zu empfangen, ist die schwierigste der hier skizzierten Aufgaben. Für sie liegen die wenigsten Daten vor, die auf Präferenzen schließen lassen. Man weiß nicht, welche Produktgruppe der Besucher aktuell sucht und kann nicht oder kaum aus vergangenen Besuchen Schlüsse ziehen.

Die vorteilhafteste Strategie für diesen Fall besteht darin, dem Besucher Teaser für die allgemein beliebtesten Produktkategorien anzuzeigen. Die Chance ist groß, dass diejenige, die den Besucher interessiert, dabei ist.

Die beliebtesten Einzelprodukte anzuzeigen, ist dagegen nur bei Onlineshops mit einem kleinen Sortiment eine Option. In kleinen Shops besteht eine ausreichend hohe Wahrscheinlichkeit, dass sich dieser Besuchertyp konkret für eines der Topprodukte interessiert.

Ist das Sortiment aber sehr breit, ist die Wahrscheinlichkeit, mit einzelnen Produkten genau das aktuelle Interesse des Besuchers zu bedienen, eher gering. Dann zeigt man besser Kategorien.

Einstiege in thematische Kategorien (z.B. Outdoor oder Bademode) sind ebenfalls sinnvoll, sofern es sich nicht allzu sehr um Nischenthemen handelt. Und auch die Kategorie Sonderangebote kommt infrage. Zudem sollte man über Spezialeinstiege ins Sortiment nachdenken. So könnte in einem Mode-Onlineshop mit Übergrößen-Mode auch der Einstieg nach Kleidergröße oder Figurtyp die richtige Wahl sein, um „relevant set“ Besucher zu empfangen. Dagegen könnte man in einem Spielzeug-Shop beispielsweise einen Einstieg nach Alter des Kindes integrieren.

Nicht zuletzt: Elemente, die Vorteile des Onlineshops benennen bzw. Vertrauen aufbauen, sind auch für Relevant-set-Besucher sehr wichtig.

Praktische Umsetzung

Im Praxisguide „Die optimale Startseite im Onlineshop“ gibt es viele weitere Tipps für Startseiten, die verschiedene Besuchergruppen optimal ansprechen.

Zusätzlich gibt es unter anderem beispielhafte Wireframes, unter anderem für Startseite für Kauffortsetzer (s.u.). An diesen erprobten Wireframes können Sie sich orientieren, wenn Sie eine dynamische Startseite einrichten.